Fransa'nın önde gelen ilaç gruplarından birinin, uluslararası genişlemesine yardımcı olmak için yerel kredi sigortası girişimlerinden güçlü bir küresel kredi riski yönetimi programına nasıl geçiş yaptığı.
Hakkında Servier
Fransa'nın ikinci önde gelen farmasötik laboratuvarı ve dünyanın en büyük 34'üncü farmasötik grubu olan Servier, 1954 yılında kurulmuş bağımsız bir uluslararası gruptur. Grup, kardiyovasküler hastalıklar, kanser, diyabet, immün inflamasyon ve nöropsikiyatri alanlarında iki temel faaliyet yoluyla uzmanlaşmıştır: reçeteli ilaç üretimi Fransa'da pazar lideri Biogaran dahil olmak üzere ilaçlar (orijinatörler) ve jenerik ilaçlar.
Servier başarısını 21.400 çalışanının 150'den fazla ülkedeki hastalara reçeteli ve jenerik ilaçları sunma konusundaki kararlılığı üzerine inşa etti.
2022'nin sonunda Servier'in cirosu yıllık %10 artışla 4,9 milyar Euro'ya ulaştı. FAVÖK*, Servier'in satış gelirinin %18'ini temsil ediyordu; bu da grubun değer yaratma modelinin güçlü kârlılığını yansıtıyordu.
“İş portföyümüzde küresel müşteri riskinin sınırlı görünürlüğü”
2016'dan bu yana Coface müşterisi olan Servier, cirosunun yarısından fazlasını Avrupa Birliği dışında elde eden, güçlü uluslararası ayak izine sahip önemli bir oyuncudur. Merkezi Fransa'da bulunan farmasötik laboratuvar, ürünlerini üçüncü taraf ithalatçılardan oluşan bir ağ veya yan kuruluşları aracılığıyla 150 ülkeye dağıtmaktadır. Orijinal ilaçlar organik olarak büyürken, jenerik ilaç branşı satın almalar yoluyla uluslararası düzeyde gelişmiştir. Grubun artık komşu ülkelerdeki (Polonya, Rusya, Romanya) jenerik ihracat pazarlarına hitap ettiği, Macaristan ve eski Doğu bloğundaki önemli bir laboratuvar olan EGIS'te de durum aynıydı. Servier ayrıca Grup için önemli yerel pazarlar olan Nijerya ve Brezilya'daki iki kuruluşu da satın aldı.
Çok uluslu statüsüne rağmen Servier'in alacak sigortası konusunda deneyimi yoktu. Ticari kredi riski yönetimi büyük ölçüde bir avuç farklı ülkedeki çeşitli politikalara dayanıyordu.
Ticari alacak sigortası uygulamamız, ilgili kuruluşlar tarafından asimetrik olarak yönetilen, her biri kendi hükümlerine, sözleşme hüküm ve koşullarına, yerel zorluklara ve ilgili ihtiyaçlara sahip yerel girişimlerden doğmuştur. Kredi yönetiminde temel iyi uygulamaları paylaştık ancak Servier Central'ın görünürlüğü ve iş portföyümüz üzerindeki küresel müşteri riskinin kontrolü sınırlı kaldı.
Servier Group'un kredi yönetiminden sorumlu Uluslararası Haznedar Cédric DONDAIN şöyle açıklıyor:
2016 yılında Servier, uzun süredir broker ortağı olan AON'u, grubun gerçek bir kredi riski yönetimi stratejisi geliştirme ve performansı optimize etme konusunda istekli olması nedeniyle bir teklif çağrısı başlatmakla görevlendirdi. Amaç, kredi sigortası organizasyonunu yapılandırmak ve bunu dünya çapındaki diğer Servier kuruluşlarına genişletmekti.
Yeni pazarlara açılmaya yönelik küresel bir program
Ticari alacak sigortası alanında üç dünya lideriyle (Allianz Trade, Atradius ve Coface) yapılan görüşmelerin ardından Servier, çok uluslu şirketlere özel çözümleri olan Coface Global Solutions (CGS)'yi tercih etti. Coface'ın sigortacılık uzmanları ve CGS ekipleri, risklerin dağıtımını dengelemek ve çeşitli poliçelerin yönetimini geliştirmek amacıyla Servier için küresel bir kredi sigortası programı tasarladı. Peki nihai amaç? Çeşitli müşteri risklerini ve coğrafyalarını bir havuzda toplayarak her bir anlaşmayı yapılandırmak ve kolaylaştırmak.
İhtiyaçlarımıza göre şekillendirilen bu küresel çözüm, bizim gibi küresel bir şirketin farklı coğrafyalardaki risklerini karşılama avantajına sahipti. Coface'ın ilaç distribütörü müşterilerimiz hakkındaki iş bilgilerinin kalitesi de fark yarattı.
Cédric DONDAIN'i analiz ediyor.
Dahası, Servier, CGS Dashboard'u kullanan merkezi bir raporlama sistemiyle birlikte, lider risk sigortacısı ve program yöneticisi de dahil olmak üzere %100 özel bir organizasyonun hizmetlerinden ve uzmanlığından yararlanır. Bu dijital çözüm, programa dahil olan tüm ülkelerdeki risklerin, değerlendirmelerin ve kredi görüşlerinin 360° görünümünü sunar.
“Bu büyük bir meydan okumaydı. Sıfırdan başladık, ancak Servier'in yeni uluslararası pazarları ele geçirme konusundaki stratejik zorluklarını destekleyecek kadar sağlam ve üretken, tutarlı bir program oluşturmayı başardık”, diye vurguluyor Coface Fransa'daki CGS Hesap Yönetimi Başkanı Borislav TODOROV.
Halihazırda kardiyovasküler ve metabolik hastalıklarda dünyanın ilk 3'ünden biri olan Servier, şimdi özellikle kan kanserlerinin (lösemi) tedavisi için onkolojiye yoğun yatırım yapıyor. Bugün satışların %18'ini oluşturan bu yeni öncelik hızla büyüyor. Bu, Grubun yeni stratejisinin ve iki önemli işlemin sonucudur: 2018'de Shire'ın (İrlanda laboratuvarı) onkoloji işletmesinin satın alınması ve ardından 2021'de AGIOS laboratuvarının onkoloji portföyünün satın alınması; Servier'in onkoloji pazarına girişini simgeleyen iki stratejik harici gelişme. ABD pazarı.
“İşbirliğimizin zaman değeri ve kalitesi, programımızın üretkenlik kazanımları üzerinde olumlu bir etki yarattı”
2016'daki lansmanından bu yana Grubun ticari alacak sigortası programına beş yeni dağıtım iştiraki katıldı ve bu da Coface'ın CGS çözümlerinin gerçekte ne kadar etkili olduğunu gösterdi.
"Bu ülkelerin her birinin cirolarının arttığını ve kapsam oranlarının arttığını gördük! Yan kuruluşların kaydolma zorunluluğu olmadığı için bu, Servier için daha da hayati önem taşıyor. Bu, onları programın sadece yararlı değil, aynı zamanda yararlı ve etkili olduğuna da ikna etmemiz gerektiği anlamına geliyor. Üstelik, sigorta şirketi için önemli olan kolektif çıkar ve riskin havuzlanması açısından da, başlangıçta biraz tereddütlü olan bağlı ortaklıklarımızdan biri, bir tazminat davasına maruz kaldı, ancak bu tamamen zarara uğramadı. Dolayısıyla alacak sigortasına sahip olmanın ne kadar avantajlı olduğu onlar için açıktı!" diye ekliyor Cédric DONDAIN.
Programın 2016'dan bu yana her iki yılda bir (ve ihale çağrısı olmadan!) yenilenmesi, Servier ekiplerinin Coface'a duyduğu güvenin bir göstergesi. Şu anda 26 ülkede 28 poliçeyi kapsıyor ve sigortalanabilir cirosu bugün 1,5 milyar Euro'ya ulaşıyor... veya başlangıçtakinin 10 katı!
"İşbirliğimizin zaman değeri ve kalitesi, programımızın yüksek performans seviyeleri üzerinde olumlu bir etkiye sahiptir. Yerel risk sigortacılarına erişimden yararlanıyoruz ve aynı zamanda Coface Fransa'ya da iletebiliyoruz. İki Grubumuz arasındaki karşılıklı iyi bilgi birikimi, risk sigortacılarının uzmanlığı ve deneyimiyle birleştiğinde, hızla kötüleşebilecek ekonomik ortamlarda teminat ihtiyaçlarımızı ve buna bağlı olarak sigorta şirketinin risklerini hızlı bir şekilde ayarlamamıza olanak tanıyor”, diye bitiriyor Cédric DONDAIN .
*FAVÖK: Bu sonuçları elde etmek için işletme gelirleri ve giderleri arasındaki denge. Amortisman ve amortismanlara işletme faaliyetlerinden (EBIT olarak da bilinir) elde edilen kârın eklenmesiyle tahmin edilir.
