Çok sık biçimde çatışmacı bir yaklaşım veya yalnızca nakit akışı operasyonu olarak görülen idari takip yoluyla tahsilat (amicable Debt Collection), aslında müşteri ilişkilerinizde hayati bir rol oynar — yeter ki iş ortaklarınızın durumuna göre insani, farklılaştırılmış ve yapıcı bir yaklaşım benimseyin. Uzman görüşleri, örnek vakalar ve saha deneyimleriyle, işletme ilişkilerinizi tehlikeye atmadan vadesi geçmiş alacaklarınızı nasıl tahsil edebileceğinizi keşfedin.
Doğru iletişim, kişiselleştirilmiş strateji: Başarılı uzlaşmalı tahsilatın anahtarı
Küreselleşen ekonomide, ticari ilişkiler büyümenin temelini oluştururken, alacak tahsilatı şirketler için büyük bir zorluk teşkil eder.
Yöneticiler ve finans uzmanları için bu, ekonomik şoklar ve belirsizlikler karşısında finansal istikrarı korumanın ana aracıdır.
Etkinlik ile diplomasi arasında hassas bir denge gerektiren tahsilat süreci şu soruyu doğurur: Yıllar içinde kurulmuş ticari ilişkileri bozmadan borçlar nasıl tahsil edilir?
Yanıt, uzlaşmalı, kültürel olarak uygun ve stratejik biçimde planlanmış bir yaklaşımda yatar.
Sadece ödeme talebi ya da iki taraf arasında bir pazarlık olmanın ötesinde, uzlaşmalı tahsilat, borçlunun içinde bulunduğu çevrenin derinlemesine anlaşılmasını gerektiren karmaşık bir süreçtir.
İş kültürleri, ödeme alışkanlıkları, hukuki ortamlar ve müzakere dinamikleri özellikle yurtdışı tahsilatlarda güvenilir sonuç alınmasını zorlaştıran temel faktörlerdir.
Buna dil engelleri, farklı iletişim biçimleri ve etik standartlardaki kültürel farklılıklar da eklendiğinde, yanlış anlamalar ve güven kaybı yaşanabilir.
Bir kültürde profesyonellik göstergesi olan bir davranış, başka bir kültürde kaba veya tehditkâr algılanabilir.
Tüm bu etkenler, borçlulara nasıl yaklaştığınızı ve tahsilat başarınızı doğrudan etkiler.
Kuzey Avrupa’da, örneğin Almanya’da, doğrudan ve nesnel iletişim genellikle profesyonelliğin göstergesi olarak kabul edilir ve daha etkilidir.
Asya’da, örneğin Hindistan’da, kişisel ilişkiler çoğunlukla sözleşmesel konuların önüne geçer; bu nedenle daha dolaylı ve nazik bir yaklaşım, uyumu ve karşılıklı saygıyı korumak açısından daha uygundur ve tahsilat şansını artırır.
- Thierry Gasnier, Coface Group Tahsilat Direktörü
Bu gerçeklik, tahsilat stratejilerinin hem pazarlara hem de borçlu profiline göre farklılaştırılması gerektiği anlamına gelir.
Bu, alıcıyla güven ilişkisi kurmak ve yasal uyumu sağlamak için temel bir adımdır.
Ayrıca, bu yaklaşım yalnızca tahsilat oranlarını artırmakla kalmaz, aynı zamanda gecikmiş ödemeleri ilişkileri güçlendiren bir fırsata dönüştürür.
Ticari ilişkinin başından itibaren tahsilata hazırlıklı olun
Alacaklarınızı güvence altına almak için, ödenmeyen borç riskini sözleşme aşamasında öngörmek gerekir.
Bu, özellikle ödeme koşullarının, gecikme sonuçlarının ve olası yaptırımların açık biçimde tanımlanmasını ve müşteriyle baştan paylaşılmasını içerir.
Bu tür önleyici tedbirler, iş ilişkisinin erken dönemlerinde bir güven çerçevesi oluşturur ve gerektiğinde uzlaşmalı tahsilatı başarıyla yürütmenizi kolaylaştırır.
Bu şeffaflık, tahsilat sürecinin her aşaması için geçerlidir.
Yani müşteriyi düzenli olarak ilerleme adımları, gelişmeler ve mevcut seçenekler hakkında bilgilendirmek gerekir.
Bu proaktif iletişim, zor dönemlerde bile yapıcı bir diyalog kurulmasını ve ticari ilişkinin korunmasını sağlar.
Şeffaf olmak, daha ilk andan itibaren açık bir diyaloga hazır olduğumuzu göstermektir.
Bu, yanlış anlamaları önler ve borçluya birlikte çözüm bulma niyetinde olduğumuzu hissettirir.
Adil bir yaklaşımla muhatap olduklarını hisseden borçlular iş birliğine çok daha açık olur.
- Ayham Ghandour – Coface Orta Doğu Tahsilat Müdürü
Uyuşmazlıklar: Her ödenmemiş borcun arkasında çözülmesi gereken bir hikâye vardır
Uyuşmazlıklar genellikle uzlaşmalı tahsilat sürecinin en zor sınavını oluşturur.
Ancak bir ticari uyuşmazlık çözüme kavuşmadan önce, ödenmemiş borcun gerçek nedenlerini anlamak ve her iki taraf için kabul edilebilir çözümleri belirlemek gerekir.
“Çoğu durumda, taraflar arasında duygusal bir boyut vardır.
Taraflar genellikle konuyu daha önce defalarca konuşmuş ve pozisyonlarında ısrarcı kalmıştır.
Ticari uyuşmazlıklar çoğu zaman borçlunun paylaşmaktan çekindiği geçici nakit akışı sorunlarını gizler.
Bu nedenle, dinlemeye dayalı bir tutum benimsemek ve uyuşmazlığın gerçek doğasını anlamak çok önemlidir.
Saygılı bir yaklaşım ve aktif dinleme, çoğu durumda borcun uzlaşmalı biçimde çözülmesini sağlar.”
Thierry Gasnier, Coface Group Tahsilat Direktörü
Coface tahsilat hizmetlerini uzun süredir kullanan Hindistan merkezli çok uluslu şirket Blue Star’ın Finans Başkan Yardımcısı Dinesh Singh, güçlü nakit akışı ile uzun vadeli müşteri ilişkisi arasında kurulması gereken hassas dengeye dikkat çekiyor.
Yüzyıllık geçmişe sahip Blue Star, bazı iş ortaklarıyla 50 yılı aşkın süredir ticaret yapıyor.
Tahsilat yalnızca bir finansal işlem değil; iş ortaklarıyla ilişkinin merkezindedir.
Şeffaflık ve empati, sürecin her aşamasında belirleyici rol oynar.
- Dinesh Singh, Blue Star Finans Başkan Yardımcısı
Bu anlayış, çoğu zaman hukuki sürece taşınabilecek anlaşmazlıkların önüne geçilmesini sağlar ve ticari ilişkiyi korur.
Gerçek bir örnek
Coface’ın Suudi Arabistanlı bir müşterisi, Amerikalı borçlusundan yüksek tutarlı bir alacağın tahsilini isterken, yanlış anlaşılabilecek bir e-posta gönderdi.
E-postada kullanılan üslup, alıcı şirketin üst düzey yöneticileri tarafından tehditkâr olarak değerlendirildi ve ödeme reddedildi.
Müşteri, hayal kırıklığıyla Coface’tan derhal yasal işlem başlatmasını talep etti.
Ancak Coface’ın ABD’deki yerel ekibi, mesajın yerel kültüre uygun biçimde yeniden yazılmasını önerdi.
Ton yumuşatılıp çözüm odaklı bir iletişim kurulduktan sonra, borç 48 saat içinde tamamen tahsil edildi.
Veri ve öngörüsel analiz: Ödeme riskini önceden tahmin edin
Veri kullanımındaki artış ve yeni teknolojilerin gücü, bugün şirketlere ticari politikalarını uyarlama ve ödeme riskini önceden tespit etme olanağı sunuyor.
Peki, şirketler hangi veriye dayanmalı ve bu verileri ödenmeme riskini öngörmek için nasıl kullanmalı?
Gerçek zamanlı ödeme davranışı analizi, ticari risk yönetimini kökten değiştiriyor.
Coface’ın ticari alacak sigortasında küresel liderliği sayesinde, Selectio gibi çözümler şirketlere erken uyarı sinyallerini tespit etme ve durum kötüleşmeden harekete geçme imkânı sağlıyor.
“Coface’ta odak noktamız veri ve analizdir.
80 yıllık küresel ödeme geçmişi uzmanlığımızla, ödeme davranışlarındaki değişimleri gerçek zamanlı izliyoruz.
Bu sayede erken uyarı sinyalleri üretebiliyoruz: geciken ödemeler, faturalarla ilgili sıklaşan itirazlar veya sipariş hacimlerindeki olağandışı değişiklikler.”
— Ayham Ghandour, Coface Orta Doğu Tahsilat Müdürü
Zayıf sinyalleri izlemek, şirketlerin ödememe riskine karşı kendini korumasını ve reaktif değil, önleyici bir tahsilat stratejisi benimsemesini sağlar.
Bu öngörüsel yöntem, hem nakit akışınızı korur hem de müşterilerinizle güven ilişkisini sürdürmenize olanak tanır.
Tahsilat yolculuğunuz burada başlıyor
Vadesi geçmiş alacaklarınızın, nakit akışınızı zayıflatmasına ve işinizi aksatmasına izin vermeyin.
Küresel uzman ağına sahip bir kredi risk yönetimi liderine güvenmek, hem işletmenizin finansal istikrarını hem de müşteri ilişkilerinizi korumanızı sağlar.
Coface ile idari takip yoluyla tahsilatı yönetin:
İşletmenizin ihtiyaçlarına en uygun Coface Tahsilat çözümünü bulmak için uzmanlarımızla hemen iletişime geçin.
